Vender servicios, ofertas o cualquier otro producto suele ser el objetivo principal de una empresa. En este sentido, para que aumente el volumen de negocio es importante fidelizar a los clientes y atraer a los prospectos. Por supuesto, no basta con satisfacer a los clientes para convertirlos en abonados. Teniendo esto en cuenta, los métodos y técnicas para retener a los clientes son imperativos. Para ello, el equipo de prospección debe recibir formación en prospección de ventas b2b.
Formación en prospección telefónica
Lejos de ser un método anticuado de prospección, la prospección telefónica le permite encontrar nuevos clientes en su sector y forma parte de una buena técnica de ventas. Sin embargo, este método puede resultar complicado para sus equipos de ventas. De hecho, romper la "barrera de la secretaria" puede resultar complejo en algunos sectores, y los objetivos pueden parecer difíciles de alcanzar a través de este tipo de contacto. Por eso debe ofrecer a su personal de ventas formación en prospección telefónica.
La formación en línea como la que se encuentra en closerevolution.com permite a su equipo prepararse para las llamadas telefónicas, desarrollar un argumento atractivo sobre sus productos. La formación a distancia también permite a su personal de ventas encontrar el momento adecuado para llamar a los clientes objetivo, en función de su grado de madurez con respecto a sus ofertas, pero también con respecto a sus hábitos de contacto. Siguiendo la formación en prospección telefónica, su equipo de ventas podrá conocer la postura correcta que debe tener, estableciendo una buena relación con el cliente desde el primer contacto telefónico con el posible cliente. Además, la formación le permite gestionar la concertación de citas a distancia para reuniones cara a cara más ventajosas, que le permiten recabar el máximo de información sobre el cliente potencial.
Realizar un curso de formación en prospección sobre el terreno
En general, el plan de desarrollo y prospección comercial de su empresa debe basarse en la prospección sobre el terreno. Por ello, sabe perfectamente que esta actividad comercial puede resultar difícil de llevar a cabo para sus equipos de prospección. Sea cual sea su empresa y su ámbito de actividad, seguir un curso de formación en prospección comercial sobre el terreno debería ayudar a su equipo de ventas a dominar las técnicas especializadas de gestión de objeciones y, en particular, el método eficaz de búsqueda de clientes.
La formación también permite a su equipo de ventas utilizar las herramientas de prospección con mayor eficacia desde el propio terreno. En este sentido, la formación en prospección comercial le permite dominar al dedillo su fichero móvil de encuestas y, sobre todo, su CRM. Siguiendo esta formación especializada, su equipo puede aumentar el número de conversaciones de venta generadas directamente por la prospección sobre el terreno y el seguimiento de objetivos que rechazaron la entrevista anterior.
Realizar un curso de formación especializado en venta social
Si trabajas en una empresa B2B, no puedes descuidar el uso de LinkedIn, la herramienta de prospección indispensable para tu enfoque de ventas. Como nueva palanca para la prospección b2b, esta herramienta ayuda a su equipo de ventas a mantener una relación comercial más eficaz antes y después de la venta. Sin embargo, para dominar Linkedln, tu equipo debe seguir una formación en Social Selling. Este tipo de formación también permite a sus empleados dominar las herramientas digitales, que a menudo no son intuitivas para sus empleados.
La formación en Social Selling ayuda a tu equipo de ventas a prospectar clientes... pero sólo los sensibles. En particular, le permite establecer un método de prospección a medida, con un sistema muy preciso para dirigirse a sus clientes potenciales. La formación también le permite desarrollar un sólido plan de acción de Social Selling, en el que su equipo tiene como objetivo vincular las conversaciones de ventas con intercambios de alto valor añadido. Además, la formación en Social Selling también le permite alinear su estrategia de ventas con su estrategia de marketing, enseñando a su equipo a dominar los códigos de Linkedln, desde la inteligencia de ventas hasta la gestión de las relaciones con los clientes.
Seguir un curso de formación dedicado a la prospección de grandes cuentas
Si la mayor parte de su cartera de clientes está formada por cuentas clave, es aconsejable proponer a su equipo de ventas que siga un curso de formación en ventas dedicado a la prospección de cuentas clave. Las estrategias de venta B2B que hay que llevar a cabo con estas empresas son realmente más difíciles. Su personal de ventas tiene que enfrentarse a fases de venta más largas, en las que intervienen diferentes responsables y actores, y que a veces dan lugar a complejos ciclos de negociación comercial.
Un buen curso de formación en prospección b2b dedicado a grandes cuentas debería ayudar a su equipo a seleccionar las empresas a las que dirigirse y los canales que le permitirán llegar a ellas de forma eficaz, como el mailing, la teleprospección, el social selling o incluso el inbound marketing. Además, la formación dedicada a la prospección de grandes cuentas también ayuda a reducir la fase de venta, ya que identifica las acciones comerciales que deben realizarse y los actores clave de la venta.